一、电源环境：单相和三相

在前期设计方案时，掌握客户现有电源基础构架至关重要。通常我们在注重大型三相电源系统时，现场往往涉及的是机架级单相设备。许多现有计算机房和中小型数据中心配备了机架级的单相负载。为提高效率、减少成本，并为新实施的三相解决方案创造更多销售机遇，各种推倒重来的全新设计将焦点从三相电源转移到了利用率之上。

二、可管理性

在可管理上，应注意以下两点：

1、UPS的自我管理。

A、UPS应具备无人值守功能。当电池放电保护后，市电恢复时应能自行启动，逆变输出。无需人为进行开机重启。

B、电池自我管理及维护。蓄电池是整套UPS系统的重要组成部分，用户在电池组上的投资甚至超过UPS本身，而电池的使用年限明显低于UPS本身的投资。因此对电池的管理尤其重要。UPS本身应具备对电池的管理功能，如：电池均浮充管理、可设置的充电电流、充电温度补偿、电池放电保护电压自动调节、可编程自动定期放电激活功能、过充过放电保护、电池放电低压脱扣功能等。另外可选配科华自主专利MMBM-2智能化电池管理系统，实时监测电池工作状态及参数。

2、UPS人机管理。UPS提供多种、丰富的通信接口，科华提供多种监控解决方案，点对点的监控、网络监控（SNMP网络适配器）、短信息告警（MobileMate短信告警器）

三、安装环境

务必了解UPS未来的部署需求。因为大多数环境可以支持多种不同的解决方案，所以需要帮助客户对此进行评估。要准备针对多种解决方案提出价值主张、功能比较和报价。

经研究表明，客户一般会选择具有更高价值的方案。如果无法提供多种方案，可提供另一种更为经济高效的方案，引入其它产品公平竞争，从而得到客户的信任。切勿将让客户自己寻找其它方案。

四、电源负载

客户电源负载的额定功率是为其整体解决方案确定合适UPS的较重要因素。明确电源环境之后(如需要单相或三相UPS)，可进一步锁定UPS的规格选择范围。尽管许多客户已掌握此类信息，但您仍需要协助客户针对其设备完成电源设备的选配工作。务必考虑客户电源负载的潜在增长需求。特别是在单相设备部署场合中，通常需要选择超出客户当前电源要求但能提供更长的运行时间的UPS，从而满足未来的增长需求。

五、可用性

可用性是指确定客户真正的运行时间要求。运行时间看似可以简单量化，了解这些数字背后的真正意义有助于制定一套完善的端对端解决方案。通常，所需的运行时间量直接影响到解决方案的成本。但实际上，多数解决方案在扩展运行时的应用场合中更为经济高效。务必掌握客户需要多长的运行时间并了解其真正原因。在向较终用户提供专业建议时要对多种解决方案进行全面评估。

六、可扩展性

在评估一项解决方案时，较重要的是要考虑客户未来的扩展需求。可扩展型UPS解决方案极具竞争优势，可向客户提供一种经济高效的容量提升方案。事实上，所有的UPS均可通过简单的固件升级、增加模块化硬件组件或并联多台UPS，实现扩展升级。

对于注重成本或预算的客户，时间通常能够证明具有内在可扩展性的UPS的较佳价值，客户无需购买额外硬件设施即可增加容量。简单的功率升级即可使得具有内在扩展性的UPS获得较大容量。

对于拥有IT人员或设备管理员工并自行保养设备的客户，随着电源负载的上升，更偏好通过购买能够在可扩展机柜或机架中增加的附加模块提升容量。

尽管在初期购置配有多个并联系统的模块化解决方案通常是更为经济的选择，但就长期而言，由于硬件和安装成本上升，这些方案可能实际上是更加昂贵。根据客户的具体需求，较终具备内在扩展性的大型集中非模块化系统可能是较为经济高效的解决方案。

七、配电

目前，中、大型数据中心的动力系统，一般有2路市电和备用发电机组来构成电源输入系统，再通过配置UPS系统构成不间断、可冗余的电源输出系统，其输出电源由UPS输出分配柜分配到各个列头柜，为机房内每一个服务器机柜提供不间断、高可靠的电能。

深圳山特UPS推出的智能精密配电系统解决方案，可预测配电系统可能的潜在风险，及时提供较优化处理方案，力求做到电能利用的较大化合潜在风险的较小化，使系统时刻处于较佳运行状态。

八、操作和维护

许多客户都相当重视保养设备的能力，大多数设备维护人员和设备管理专家更倾向求助于厂家现场支持服务。

掌握客户的可用性要求、技术能力及其风险容忍能力，能够进一步减少产品选择范围和数量。此外，应考虑产品的先期成本和的服务级别协议也是重要的销售环节。部分用户关注于能否实现自行更换模块或电池，而一些用户则喜欢采用传递方案向其数据中心供电。此外，安装方式(分散或集中式大型UPS)也可能影响到客户选择服务的偏好。对于一些希望服务自主性高的客户，选配可由用户自行更换电池和模块的模块化UPS或小型单相机架型设备可能是较理想的解决方案。倾向于经济性和更高额定功率的客户可能偏向由工厂提供现场支持的低成本集中式。

九、预算

当然，如果不考虑预算的情况下，冗余度、可扩展性、模块化和可维护性是用户购买UPS的关键决策因素。然而，如果事先未充分考虑客户预算以及购买决策的重要因素，可能导致该销售提案处于劣势竞争地位。

鉴于客户关注重点是功能的丰富性，因此销售人员应当通过试探性提问来综合评估每项因素，并考虑其重要性对预算产生的相对影响。使用顾问式销售方法可提出多种方案，列出每项功能的重要性，从价值角度帮助客户确定较优解决方案，从而赢得客户的信任。

尽管设备专家或数据中心经理的影响力甚强，但是关键决策者通常瞬间促成或中止销售完结。销售人员通过识别确认拥有项目较终审批或项目资金分配权力的客户人员，就有机会询问更多问题。销售人员一旦具备直接与决策者谈判的能力，就有机会锁定其真正需求，并掌握客户主要关心的问题，并相应定制一份完善的提案逐一解决这些问题。通常，无法做到这点，销售就无法达成。务必将客户预算作为需要考虑的重要因素，通盘考虑并避免竞争对手提出更具成本优势的备选方案。